田帅：【道馆常犯的20种营销错误—5】不了解客户的需求和愿望
发布时间：2020-02-28 点击数：585
案例1：买衣服，顾客想买件可以搭色的衣服，销售员却一直在介绍面料。
买衣服，顾客想非常注重面料和款式，销售员却一直在说价格优惠。
案例2：有一次我去吃饭，服务员还没等我说话，一口气向我推荐了4、5种鱼的做法，她看我始终没有反应才问我，您是在想选哪一种做法的鱼吗？我很无奈的跟她说：“我今天不想吃鱼”。
同样，在家长进行跆拳道咨询的时候我们道馆的接待人员也会经常出现这样的问题，在还没了解顾客的真实需求时，上来就一股脑的介绍自己的道馆有多好，教练有多棒，获得过多少荣誉，价格有多便宜。其实这些都不一定是顾客真正需要的，因为你说了那么半天没有一个是顾客关心的，或者是对顾客有用的。你说了那么多反而会让顾客会很不耐烦。万一当你说到价格很便宜时，顾客抬屁股就走你都不知道怎么回事，也许顾客本想找一个价格相对高，但服务质量相对好的道馆呢？那么你一定不是他的选择。这样类似的情况会让你的道馆白白流失很多顾客的。
因此，我希望你们这样做：
1、首先我们要询问一下这些客户，他们为什么想自己或者让孩子来学习跆拳道？对于已经学习跆拳道的顾客，我们要问他们为什么感到满意？然后把这些信息记录下来，看一下当时这个顾客是怎么说，这个语言措辞造句是怎么讲的。
2、然后再联系一下没有在我们这里报名，而去竞争对手那里报名的顾客，去问他们为什么没有在我们这里报名，而最终选择了你的竞争对手，看一下顾客是怎么回答的。这样你可以从中学到很多东西，竞争对手为什么比你做的好。
3、你最好今后在自己购买的过程当中体验和观察一下自己购买的心理过程。比如说到了一家新的酒店，他的服务技能水平相对来说不是非常的高，但是你看到这些酒店的人员非常真诚努力的想提高对你的服务，这些是非常令人感动的。
所以你要真诚的、用心的去了解你的客户，了解他们这是很重要的。
案例3：比如你招聘新的员工到你的道馆，你跟他讲欢迎你来到我们这个大家庭。但是你真的像他的家人一样关心他，爱护他，帮助他实现自己的理想吗？也许你从来没有问过你员工的理想是什么？只是把他作为一个员工来用，这并不能够建立深层次的情感纽带，员工的流失率会非常高的，因为当他干一段时间后发现你根本不关心他的想法，并且更不能帮助他实现他的理想时，他一定会跳槽的。这就造成了道馆的损失，因为培养一个人的成本是非常高的，如果我们留住了，他是可以不断为道馆创造价值的，如果我们没有留住，那是非常糟糕的事，因为他随时有可能去帮助你的竞争对手。这跟顾客也是一样的，你不能只把他作为顾客，你要了解他的需求。当了解了顾客的真实需求，并且让顾客感受到你真的在为满足顾客需求而努力时，顾客就会永远留下来。比如孩子缺乏自信，那么你就帮助他树立自信，孩子不善沟通，那么你就锻炼他学会沟通。这样的话，家长会非常愿意将孩子放在你这里培养的。
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