田帅：【馆长问答】

如何优化销售流程提高成交率

——道馆经营与管理

2012-2-10 17:53:13 沧州奥盛蒋跃

田总在吗

2012-2-10 22:10:30 田帅

不好意思，刚刚看到

2012-2-10 22:11:44 沧州奥盛蒋跃

你好田总

2012-2-10 22:11:50 田帅

好

2012-2-10 22:13:03 沧州奥盛蒋跃

有个关于会籍的问题问您一下

2012-2-10 22:13:42 田帅

好的，请讲

2012-2-10 22:15:28 沧州奥盛蒋跃

我的销售团队工作时间和工作安排不是很合理，您那是怎么安排的

2012-2-10 22:16:46 田帅

你现在销售团队几个人？

2012-2-10 22:18:12 沧州奥盛蒋跃

4个

2012-2-10 22:18:50 田帅

现在怎么安排的？

2012-2-10 22:20:51 沧州奥盛蒋跃

每天早10点到下午8点，每天40个邀约电话，其余时间去外场宣传或学

习

2012-2-10 22:22:22 田帅

时间安排的还可以啊

2012-2-10 22:24:23 沧州奥盛蒋跃

您那会籍除了打邀约电话，每天还安排其他的工作了吗

2012-2-10 22:24:50 田帅

回访电话

渠道开发

邀约电话

名单采集

2012-2-10 22:25:19 田帅

主要就是这些工作

2012-2-10 22:26:43 田帅

你的团队建立多久了？

2012-2-10 22:27:07 沧州奥盛蒋跃

快半年了吧

2012-2-10 22:27:38 田帅

哦，说明你行动力挺强的

2012-2-10 22:27:48 田帅

效果如何

2012-2-10 22:28:24 沧州奥盛蒋跃

恩，但是也遇到了一些问题，有些会籍的工作状态和稳定性不是很好

2012-2-10 22:29:12 田帅

为什么

2012-2-10 22:29:15 田帅

分析过吗

2012-2-10 22:29:19 沧州奥盛蒋跃

经常有消极的状态，总得不断的激励他们，好累

2012-2-10 22:29:35 田帅

原因？

2012-2-10 22:33:28 沧州奥盛蒋跃

在邀约和搜集名单时总会遇到刻薄的人，觉得自己不适合这份工作。

2012-2-10 22:33:44 田帅

搜集名单的方式？

2012-2-10 22:34:55 沧州奥盛蒋跃

去学校发宣传单于家长交流

2012-2-10 22:35:09 田帅

然后直接要电话？

2012-2-10 22:35:36 沧州奥盛蒋跃

是的

2012-2-10 22:35:50 田帅

所以，关键就在这里

2012-2-10 22:36:03 沧州奥盛蒋跃

？

2012-2-10 22:36:32 田帅

再请问，你电话得到后邀约到你道馆后做什么？

2012-2-10 22:36:35 田帅

如何成交？

2012-2-10 22:36:45 田帅

把你的销售流程告诉我一下

2012-2-10 22:41:15 沧州奥盛蒋跃

首先安排孩子体测及试课，然后给介绍跆拳道，解答家长提出的问题

2012-2-10 22:42:27 田帅

你的销售流程让潜在客户处处存在抗拒点

2012-2-10 22:42:38 田帅

因此每一个环节都不可把控

2012-2-10 22:43:05 田帅

所以作为不是跆拳道专业的会籍顾问就会四处碰壁

2012-2-10 22:43:08 沧州奥盛蒋跃

没错

2012-2-10 22:43:32 田帅

因此再好的绩效对于他们都无济于事

2012-2-10 22:43:42 田帅

因为没有成就感，并且总有挫败感

2012-2-10 22:43:53 沧州奥盛蒋跃

对

2012-2-10 22:44:02 田帅

短时成功激励对团队只是暂时有效，但解决不了根本问题

2012-2-10 22:44:24 田帅

如果你的销售成交率高了，被抗拒少了，自然会激情高涨

2012-2-10 22:44:33 沧州奥盛蒋跃

是啊，所以非常头疼

2012-2-10 22:45:00 田帅

你最重要的是要重新优化你的销售流程

2012-2-10 22:46:08 田帅

某机构讲的只是会籍团队的配合销售和一些绩效激励制度，但没有实用

和具体行之有效的工具！所以很多人听完回去依然无法掌控团队！因为

根本问题没有解决

2012-2-10 22:46:41 田帅

其实企业运作的重要核心体系就是“工具”

2012-2-10 22:46:45 沧州奥盛蒋跃

是啊，我也是这么觉得

2012-2-10 22:47:28 沧州奥盛蒋跃

您指的工具是？

2012-2-10 22:47:51 田帅

比如：宣传要用“报纸”，那么报纸就是“工具”

2012-2-10 22:48:20 沧州奥盛蒋跃

我们做的就是报纸

2012-2-10 22:48:22 田帅

索要电话要让潜在客户有利可图，这个“利”也是工具

2012-2-10 22:48:32 沧州奥盛蒋跃

哦

2012-2-10 22:48:44 田帅

你的工具只是很独立的，没有系统的工具

2012-2-10 22:49:07 田帅

一个系统的工具，是由一套完善的工具组合而成的

2012-2-10 22:49:22 田帅

在不同的销售环节上都会有相应的工具

2012-2-10 22:50:12 田帅

在索要电话中如何设置“利”的工具，也是需要你琢磨的

2012-2-10 22:51:05 沧州奥盛蒋跃

恩，明白了

2012-2-10 22:51:22 田帅

邀约中“话术”是工具

2012-2-10 22:52:01 田帅

最重要的是成交前你要让顾客认同跆拳道的教育理念和对他们的帮助，

只有家长们完全认同你，成交也就不是问题了

2012-2-10 22:52:30 田帅

当然，成交环节中还有很多很多因素需要你拓展

2012-2-10 22:54:15 沧州奥盛蒋跃

恩，我们在打邀约电话时，家长的抗拒心理就特别强，也是导致我们成

交率低的主要原因

2012-2-10 22:55:12 沧州奥盛蒋跃

总之还是没有让家长了解认可跆拳道给他们带来的好处

2012-2-10 22:55:46 田帅

其实，不在团队有多少人，也不在让他们每天完成多少量

2012-2-10 22:55:56 田帅

最重要的是成交率要高

2012-2-10 22:56:02 田帅

不然人多了反而是成本

2012-2-10 22:57:31 沧州奥盛蒋跃

没错，现在就是人太多了，没有系统的工具，成交率下降，成本增加了

2012-2-10 22:58:05 田帅

我早就知道你们现在的问题和状况了

2012-2-10 22:58:15 田帅

大多数道馆都是这样

2012-2-10 22:58:16 田帅

呵呵

2012-2-10 22:58:28 沧州奥盛蒋跃

呵呵

2012-2-10 22:58:32 田帅

反而盈利还不如没有团队时来得多呢

2012-2-10 22:58:38 沧州奥盛蒋跃

是啊

2012-2-10 22:59:14 田帅

因此我们不能照搬其他行业的体系

2012-2-10 22:59:23 田帅

有很多东西还要改进

2012-2-10 22:59:42 沧州奥盛蒋跃

是啊，呵呵

2012-2-10 23:02:13 沧州奥盛蒋跃

昨天刚从北京房山回来，本来想去您那学习学习，时间太紧张就先回来

了

2012-2-10 23:02:35 田帅

没关系，QQ也可以交流，只要我有时间没问题

2012-2-10 23:03:08 沧州奥盛蒋跃

呵呵，谢谢了

2012-2-10 23:03:23 田帅

我今年的任务就是重新优化所有销售流程和开发工具，打造出最适合跆

拳道的营销管理体系！

2012-2-10 23:03:53 田帅

现在一切都在进行中，也在实验中！

2012-2-10 23:03:59 沧州奥盛蒋跃

太棒了

2012-2-10 23:04:57 沧州奥盛蒋跃

您是跆拳道行业最有希望的人

2012-2-10 23:05:07 田帅

别这么说，我可不敢当

2012-2-10 23:05:18 沧州奥盛蒋跃

呵呵，心里话

2012-2-10 23:05:38 田帅

我只是喜欢研究营销与销售

2012-2-10 23:05:51 田帅

如果能为咱们行业做点贡献更好

2012-2-10 23:06:04 田帅

主要是咱们这个行业里缺乏营销和管理人才

2012-2-10 23:06:17 沧州奥盛蒋跃

这个行业真实缺少您这样的人才把这个行业系统化

2012-2-10 23:06:24 田帅

并且没有一套完善的运营流程

2012-2-10 23:06:32 沧州奥盛蒋跃

是啊

2012-2-10 23:06:54 田帅

我去年全国各地去学习和讲课

2012-2-10 23:07:10 田帅

今年我哪儿也不去了，就在北京完善营销管理体系

2012-2-10 23:07:36 田帅

如果你有疑惑咱们可以多沟通探讨

2012-2-10 23:07:55 田帅

共同摸索出一套行之有效的系统

2012-2-10 23:07:51 沧州奥盛蒋跃

恩，好

2012-2-10 23:08:36 沧州奥盛蒋跃

太好了，终于找到志同道合之人了，呵呵

2012-2-10 23:14:43 沧州奥盛蒋跃

我也在完善自动化销售以及自动化运营，以后得和您多交流学习了，呵

呵

2012-2-10 23:15:03 田帅

咱们相互学习

2012-2-10 23:15:14 田帅

你也有很多优点

2012-2-10 23:15:25 田帅

值得我学习

2012-2-10 23:15:43 沧州奥盛蒋跃

谢谢夸奖

2012-2-10 23:16:11 田帅

我想在一年内完善体系

2012-2-10 23:16:45 沧州奥盛蒋跃

恩，一旦体系建立完整，其余的就是复制了

2012-2-10 23:16:44 田帅

那时的体系会很顺畅的让大家赚到钱

2012-2-10 23:17:54 沧州奥盛蒋跃

太棒了，太期待那天早点到来，呵呵

2012-2-10 23:18:11 田帅

多谢支持

2012-2-10 23:18:27 沧州奥盛蒋跃

先把这个好消息告诉我的朋友们[表情]

2012-2-10 23:18:29 田帅

建议你留电话赠送小礼品

2012-2-10 23:18:41 田帅

同时设置到店礼品

2012-2-10 23:19:12 田帅

礼品不需贵重，目的增加到店率

2012-2-10 23:19:45 沧州奥盛蒋跃

恩，好主意

2012-2-10 23:19:44 田帅

到店后加强体验环节，放大培训效果，最后才是价格政策配合成交

2012-2-10 23:20:24 田帅

相信你围绕这个进行销售流程的优化会起到意想不到的效果

2012-2-10 23:20:55 田帅

当销售流程可以提高成交率后，你的会籍团队自然会激情澎湃！

2012-2-10 23:21:12 沧州奥盛蒋跃

恩，没错

2012-2-10 23:21:48 沧州奥盛蒋跃

您那体验课是跟着上大课还是短时间的私教体验

2012-2-10 23:22:05 田帅

你可以配合着来

2012-2-10 23:22:22 田帅

各有千秋

2012-2-10 23:26:09 沧州奥盛蒋跃

时间不早点了，田总早点休息，有时间再聊

2012-2-10 23:28:13 田帅

好的

2012-2-10 23:28:24 沧州奥盛蒋跃

晚安[表情]

【二次对话】：

2012-2-24 16:45:44 沧州奥盛蒋跃

田总在呢？

2012-2-24 16:45:57 田帅

是的

2012-2-24 16:46:08 田帅

呵呵，马上要上课了

2012-2-24 16:46:42 沧州奥盛蒋跃

跆拳道课吗？

2012-3-14 0:09:52 田帅

找我啊？下午在上课

2012-3-14 9:13:46 沧州奥盛蒋跃

今天上午有时间吗

2012-3-14 9:13:21 沧州奥盛蒋跃

嗯，我们在北京呢，想去您那看看。

(QQ for Pad支持讨论组会话啦!

http://im.qq.com/pad)

2012-3-22 23:35:46 沧州奥盛蒋跃

田总我们有个新馆要开业了，现在不知道做个什么活动，能吸引潜在客

户

2012-3-22 23:35:58 沧州奥盛蒋跃

你帮我指点一下吧[表情]

2012-3-22 23:37:42 田帅

表演会，现有学员邀请身边2——3位朋友参加！现场报名优惠，同时配

合广告宣传

2012-3-22 23:37:56 田帅

做预售

2012-3-22 23:40:21 沧州奥盛蒋跃

哦，了解了

2012-3-22 23:41:11 沧州奥盛蒋跃

你们一般用什么主题或话术邀约？

2012-3-22 23:42:50 田帅

就是庆祝要开新馆

2012-3-22 23:42:57 田帅

汇报表演

2012-3-22 23:43:01 田帅

联欢会

2012-3-22 23:43:02 田帅

都可以

2012-3-22 23:43:37 沧州奥盛蒋跃

我写了一些，成功率不高，你帮我指导一下吧

2012-3-22 23:48:23 田帅

邀约成功率吗

2012-3-22 23:48:33 沧州奥盛蒋跃

恩

2012-3-22 23:48:40 田帅

到店要有赠品的

2012-3-22 23:48:41 田帅

呵呵

2012-3-22 23:48:46 田帅

无利不起早

2012-3-22 23:49:11 田帅

联合一些商家一起搞或者收集他们一些赠品来做附加值

2012-3-22 23:49:18 田帅

加大吸引力度

2012-3-22 23:49:33 沧州奥盛蒋跃

开始有，可是要是成交率不高，赠送这些东西成本就加大了

2012-3-22 23:50:06 沧州奥盛蒋跃

哦，明白了

2012-3-22 23:52:37 沧州奥盛蒋跃

你们一般和什么商家合作

2012-3-22 23:54:38

[图片]23:54:38

成功接收文件“邀约话术未完成.doc”(22.00KB)

打开文件   打开所在文件夹

2012-3-22 23:54:47 田帅

儿童摄影

2012-3-22 23:54:54 田帅

文化课培训学校

2012-3-22 23:56:52 田帅

[图片]

2012-3-22 23:57:02 田帅

其他都挺好的，就是这个

2012-3-22 23:57:11 田帅

活动邀请就是邀请，不要提课程的事

2012-3-22 23:57:22 田帅

那就跟邀请活动背道而驰了

2012-3-22 23:57:37 沧州奥盛蒋跃

哦，明白了

2012-3-22 23:57:47 田帅

课程等来了后再说

2012-3-22 23:57:55 田帅

你的目标就是让人先来

2012-3-22 23:58:04 田帅

其他什么都不要做

2012-3-22 23:58:27 沧州奥盛蒋跃

嗯，明白了

2012-3-22 23:58:45 田帅

呵呵，一看你的话术就是经过某**培训的模式

2012-3-22 23:59:04 田帅

话术尽量不要太商业化，要平易近人些

2012-3-22 23:59:22 沧州奥盛蒋跃

呵呵

2012-3-22 23:59:44 田帅

不过挺好的

2012-3-23 0:00:32 沧州奥盛蒋跃

呵呵，其他的哪方面还需要修改[表情]

2012-3-23 0:02:07 田帅

暂时没有，就是把活动的目的和对顾客的好处加进去

2012-3-23 0:02:21 田帅

对别人没有帮助的活动别人是不会被打动的

2012-3-23 0:03:35 沧州奥盛蒋跃

我想不出来了[表情]

2012-3-23 0:04:50 田帅

孩子可以教到更多朋友，多参加活动有助于孩子的沟通能力提高等……

获得礼品……

2012-3-23 0:06:30 沧州奥盛蒋跃

恩，了解了

2012-3-23 0:09:51 田帅

早点休息吧

2012-3-23 0:09:58 田帅

[表情]

2012-3-23 0:10:12 沧州奥盛蒋跃

恩，好的，晚安[表情]