田帅：【世界顶级武道销售员4】如何巧妙地介绍武道项目的功能与好处——道馆经营与管理

在前面的基础之上，目标客户已经对你产生了兴趣，以及信任。此时，

你该趁热打铁，介绍清楚，你能带给你们什么好处，解决他们什么

问题。

记住，顾客买的不是“产品”或“服务”。他们买的是“结果”。

也就是说，任何企业的产品或服务，能最终带给顾客什么样的“效益”。或者

说，他们可以从中获得什么样的“快乐”，可以解除什么样的“痛苦”。

顾客买的不是牛奶，他们买的是“健康”；

顾客买的不是电视，他们买的是“娱乐”；

顾客买的不是电钻，他们买的是“钻出来的洞”。

顾客买的不是商品，他们买的是“结果”与“好处”。

你始终要记住这一点。所以，你介绍武道项目时，不要大谈什么“我们拿过什么样的成绩”、“我们的教练是XX届冠军”、“我们有多么好的训练环境”、“我们是这个区域价格最便宜的”，而要谈“你或者你的孩子来学习后，我们能给你或孩子带来的终身好处”。

你谈“价格”，顾客就会谈“太贵了”。

你谈“好处”，顾客就会谈“太值了”。

因为顾客是以自己的切身利益为参照系，来衡量你“培训或者产品”价格的，所以，你

不谈顾客所需要的好处，顾客就会认为你的项目“不值钱”。

但是，翻开报纸，看看网上的广告，我们发现，90%的商家都在大谈什么产品

的功能，大谈产品的特色。

我们却很少看见他们谈“顾客的欲望”、“顾客的困扰”。

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那么，该如何介绍武道项目的功能与好处呢？

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我教你一种简单的方法，你可以即学即用。马上写出顾客“爱听”、“想听”、

“愿意听”的“顾客学习后期待的结果”。

你只要问问你的顾客：“他们为什么愿意将学费交给你；而不是从交给你的竞争对手

手？”

千万不要假定你了解你的顾客。相反，你要明白一点，你往往对顾客“一无所知”

你要习惯从顾客那里发现“欲望”、发现“卖点”、发现“说服词汇”。

你要习惯使用顾客自己的“语言”来介绍自己。

所以，多问、多听——是你现在必须要做好的基本功。

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最后附言

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亲爱的朋友，你感觉这些知识怎么样呢？

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